LA NEGOCIACION BANCARIA

Diciembre 2013

Puedo decir que a lo largo de mi trayectoria profesional he tenido que lidiar con muchas entidades de crédito. Me han aprobado operaciones que no había por donde cogerlas, y tumbado otras que eran rentables y seguras. Ciertamente me he llevado alegrías, pero también desencuentros. Todo ello me ha servido para tener experiencia en abordarlos, y saber de cierta manera como actúan, qué necesitan, y qué necesitas tú si requieres hacer una operación con ellos.

Con esta entrega intentaré marcar unas premisas, a modo de decálogo, para que el lector las tenga en cuenta a la hora de pedir dinero a una entidad de crédito. Son las siguientes:

Previamente, ten en cuenta lo siguiente:

1. Es de Perogrullo, pero hazte una vez más esta pregunta: ¿Realmente necesitas el crédito? ¿Para qué lo necesitas? ¿Te puede interesar más otras vías de financiación que la bancaria, incluida la propia?

Si has decidido ir al banco, debes saber que:

2. La banca gana. Salvo contadísimas excepciones siempre ha sido así y siempre lo será. Asúmelo. Ella ganará con la operación, seguro, y si no no la hará.
3. Las operaciones a realizar con los bancos deben ser de tú a tú. Nunca afrontes una negociación bancaria asumiendo que te está haciendo un favor, nunca le digas gracias. Ten muy presente que él gana, sino no firma, y que él gana dinero dejando el suyo a gente como tú, que eres su cliente.
4. No propongas la operación a un solo banco. 3 mínimo. Es una de las armas que tienes. Recuerda, tú eres el cliente, y el banco el proveedor, y de proveedores hay muchos, aprovéchalo, es de las pocas ventajas que tienes.
5. Conoce el funcionamiento de las entidades. A nivel general te puedo decir que salvo contadas entidades el que va a decidir si te conceden o no el crédito no es el director de tu oficina ni el gestor de empresa que tienes asignado, sino el departamento de riesgos de la entidad. Dependiendo de la cantidad solicitada, tu expediente va a un u otro nivel departamental, pero siempre dentro del departamento de riesgos. Esta situación hace que los directores de oficina se escuden en ellos cuando no te aprueban la operación. Siempre hablan en tercera persona. Esto no significa que ellos no sean un agente importante en la operación, ellos les transiten toda la documentación a aportar y su feeling personal, aunque no son los que finalmente deciden, salvo operaciones muy de muy poco importe (20.000 € o menos, aproximadamente).
6. Los bancos, al igual que tú, solo prestan dinero al que están seguros que se lo va a devolver. Tenlo en cuenta.
7. El dicho que los bancos te dan paraguas cuando hace sol y te lo quitan cuando llueve es cierto. Se vuelven locos por prestar dinero al que no lo necesita, y no les gusta prestarlo al que lo necesita imperiosamente. Se listo, no muestres esa necesidad aunque la tengas, ahorra frases como “es mi última esperanza, estoy en tus manos, etc…”

Una vez has tenido en cuenta esto, prepara concienzudamente la visita. Te doy unas pautas:

8. Pide cita. Si es de empresa, con el gestor de empresa  de la sucursal, si es a nivel particular, con el director o subdirector de la oficina.
9. Prepara una breve presentación, claramente dividida en cuatro partes

 

1. Quien eres o quienes sois: Preséntate a tí y también, si lo tienes, a tu equipo directivo. Véndete.
2. Qué proyecto tienes: Sé conciso pero preciso y ordenado. Aporta cifras. Rehuye cifras desorbitadamente optimistas. Sé realista.
3. Qué necesitas y porqué: Sé claro, ¿Necesitas una póliza, un crédito ICO, una línea de avales, una línea de descuento de pagarés? ¿De qué importe? ¿Porqué? Se coherente con tu proyecto.
4. Qué ofreces: Dí si estás o no dispuesto a ofrecer garantías personales, si estás dispuesto a domiciliar recibos, nóminas, dar seguros, rentings, etc.. todas estas herramientas les encanta a las entidades y son muy útiles para que las entidades tengan argumentos para aprobarte la operación. Además, el director de tu oficina tiene parte de su sueldo variable en función de estas contrapartidas, por lo que si las ofreces te venderá mejor al que lo tenga que aprobar.

Ten por seguro que de estos puntos el más importante eres tú y tu equipo, muy por encima del proyecto que tienes entre manos. Recuerda el punto 6. Tu nunca dejarías dinero a un desconocido o a alguien en que no confías aunque te presentara un proyecto increíble, en cambio sí puedes prestar dinero a una persona en la que confías, que además la tienes por competente, y que tiene entre manos un proyecto sólido.

10. No aceptes la operación a cualquier precio. O al menos antes de aceptarla asegúrate lo que te va a suponer y que no puedes obtenerla a mejor precio. Las matemáticas de las operaciones financieras son muy complejas y las entidades financieras lo saben y no dudarán en decirte medias verdades, que a veces ni los que te lo dicen lo saben. Mira el total de comisiones que genera la operación, no solo el tipo de interés aplicado. Hay veces que con el tipo de apertura, de estudio, de cancelación parcial, etc. puede doblar el tipo aplicado. Haz o que te haga alguien si tú no eres capaz un resumen global del precio total de la financiación.